يتلقى المرشح اتصالًا من مسؤول التوظيف يخبره أنه اجتاز المقابلات، ثم يسأله عن الراتب المتوقع، فيرتبك ويذكر رقمًا أقل مما يستحق خوفًا من خسارة الفرصة، ويوافق عليه مسؤول التوظيف فورًا. هذه الموافقة السريعة هي في الغالب أوضح دليل على أن الرقم كان أقل من الميزانية المرصودة للوظيفة، وأن المرشح ترك على الطاولة مبلغًا سيلازمه في كل زيادة وعلاوة مستقبلية. كثير من الموظفين في المملكة لا يتفاوضون على رواتبهم إطلاقًا، إما حياءً أو خوفًا من أن يبدوا طامعين، بينما يتوقع معظم أصحاب العمل قدرًا من التفاوض ويحترمون المرشح الذي يجيده باحترافية. يشرح هذا المقال كيف تستعد للتفاوض، ومتى تبدأه، وماذا تقول، وكيف تتعامل مع الرفض، سواء كنت تتفاوض على عرض جديد أو على زيادة في وظيفتك الحالية.
لماذا يستحق التفاوض جهدك حتى في عرضك الأول؟
يبدو الفارق في العرض الأول صغيرًا أحيانًا، لكن أثره يتراكم على مدى سنوات عملك في الجهة نفسها، لأن العلاوات السنوية تُحسب غالبًا نسبة من الراتب الأساسي، ومكافأة نهاية الخدمة ترتبط بآخر راتب، واشتراكات التأمينات الاجتماعية التي تحدد معاشك ترتبط بالأجر الخاضع لها. وهذا يعني أن كل ريال إضافي تحصل عليه في البداية يتضاعف أثره عبر مسيرتك.
كما أن التفاوض الهادئ والمدروس لا يضر بصورتك عند صاحب العمل، بل يعكس ثقتك بنفسك وفهمك لقيمتك، وهي صفات يبحث عنها في موظفيه. والمرشح الذي يتفاوض بأدلة واحترام يترك انطباعًا أفضل من المرشح الذي يقبل أي رقم دون نقاش، ثم يشعر بعد أشهر بالإحباط ويبدأ في البحث عن وظيفة أخرى.
الاستعداد قبل التفاوض: اعرف قيمتك بالأرقام
يبدأ التفاوض الناجح قبل المحادثة بوقت طويل، لأن المفاوض الذي يدخل دون معلومات يعتمد على الحدس والخوف، بينما يعتمد المفاوض المستعد على أدلة يصعب تجاهلها. وأهم ما يجب تجهيزه قبل أي محادثة عن الراتب:
نطاق الرواتب في السوق لوظيفتك: اجمع بيانات من تقارير الرواتب ومنصات تقييم الشركات وزملاء المهنة عن النطاق المعتاد لوظيفتك بخبرتك وفي مدينتك. هذا النطاق هو الأساس الذي تبني عليه طلبك بدلًا من رقم تخمنه.
قائمة إنجازاتك القابلة للقياس: دوّن ما حققته في وظائفك أو تجاربك السابقة بأرقام كلما أمكن، مثل توفير تكلفة أو زيادة مبيعات أو تقليل وقت إنجاز. هذه الإنجازات هي ما يبرر طلبك ويحوّله من رغبة شخصية إلى قيمة يدفع صاحب العمل مقابلها.
الحد الأدنى الذي تقبل به: حدد قبل المحادثة الرقم الذي لا يمكنك القبول بأقل منه، بناء على التزاماتك وعروضك البديلة. معرفة هذا الحد تحميك من الموافقة تحت الضغط على عرض تندم عليه لاحقًا.
بدائلك الحقيقية: إذا كانت لديك عروض أخرى أو وظيفة حالية مستقرة، فهذا يمنحك قوة تفاوضية أكبر. ويجب أن تعرف قيمة هذه البدائل بدقة حتى تقارن العرض الجديد بها بموضوعية.
متى تتحدث عن الراتب ومن يذكر الرقم أولًا؟
يسأل كثير من مسؤولي التوظيف عن الراتب المتوقع في المراحل الأولى، وأحيانًا في أول اتصال، وهذا وقت غير مناسب للتفاوض الحقيقي لأنك لم تعرف بعد تفاصيل الوظيفة ومسؤولياتها ومزاياها. وفي هذه الحالة يمكنك أن تؤجل الإجابة بلطف، كأن تقول إنك ترغب في فهم الدور بشكل أفضل أولًا، وأنك منفتح على عرض عادل يتناسب مع المسؤوليات، أو أن تذكر نطاقًا مدروسًا بدلًا من رقم محدد.
أما إذا أصرّ مسؤول التوظيف على رقم، فاذكر نطاقًا يبدأ حده الأدنى من رقم ترضى به فعلًا، لأن صاحب العمل سيتجه غالبًا إلى الحد الأدنى من النطاق. واحرص على أن تتحدث عن الحزمة الإجمالية لا الراتب الأساسي فقط، حتى يكون الطرفان واضحين في ما يتم التفاوض عليه. ويبقى أفضل توقيت للتفاوض الفعلي هو بعد استلام العرض الرسمي، لأن الجهة تكون قد قررت أنها تريدك، وهذا يمنحك أقوى موقف تفاوضي.
ماذا تقول أثناء التفاوض؟ صياغات تحافظ على العلاقة
الطريقة التي تطلب بها لا تقل أهمية عما تطلبه، فالطلب نفسه قد يُستقبل بإيجابية أو بانزعاج بحسب صياغته. ابدأ دائمًا بإظهار حماسك للوظيفة وتقديرك للعرض، لأن ذلك يطمئن صاحب العمل بأنك لا تبحث عن ذريعة للرفض، ثم انتقل إلى طلبك بربطه بقيمتك وبالسوق لا باحتياجاتك الشخصية، كأن تقول إنك متحمس للانضمام، وإن العرض قريب مما تتوقعه، لكنك بناء على خبرتك في مجال محدد ونطاقات السوق لهذه الوظيفة كنت تتطلع إلى رقم محدد.
وتجنب في المقابل العبارات التي تضعف موقفك أو تضع الطرف الآخر في موقف دفاعي، مثل ربط طلبك بالتزاماتك المالية الشخصية، أو التهديد الضمني بالرفض، أو المقارنة برواتب زملاء محددين. وبعد أن تذكر طلبك، توقف عن الكلام وامنح الطرف الآخر مساحة للرد، لأن الصمت بعد الطلب جزء من التفاوض، والمسارعة إلى تبرير طلبك أو خفضه قبل أن تسمع الرد تعني أنك تتفاوض مع نفسك.
عناصر قابلة للتفاوض غير الراتب الأساسي
قد تكون الجهة محكومة بنطاق ثابت للراتب الأساسي في درجة معينة، لكن ذلك لا يعني نهاية التفاوض، فهناك عناصر أخرى لها قيمة حقيقية وقد تكون مرونة الجهة فيها أكبر. ومن أبرز هذه العناصر:
الدرجة الوظيفية أو المسمى: في الجهات التي تعتمد سلالم ثابتة، قد يكون التفاوض على الدرجة التي تبدأ منها أكثر جدوى من التفاوض على الراتب. فالدرجة الأعلى ترفع الراتب والبدلات معًا وتختصر طريقك إلى الترقية التالية.
بدلات السكن والنقل وطريقة صرفها: يمكن أحيانًا التفاوض على قيمة البدلات أو على صرف بدل السكن مقدمًا بشكل سنوي بدلًا من صرفه شهريًا. ويمنحك الصرف المقدم مرونة في دفع الإيجار أو الالتزامات السنوية.
مكافأة التوقيع أو موعد المراجعة الأولى: إذا لم تستطع الجهة رفع الراتب الآن، يمكنك طلب مراجعة الراتب بعد فترة أقصر من المعتاد بناء على أدائك. وهذا يمنحك فرصة لإثبات قيمتك ثم الحصول على زيادة مستحقة في وقت أقرب.
التدريب والتطوير والمرونة في العمل: قد تقبل الجهة تمويل شهادة احترافية أو دورة متخصصة أو منحك أيامًا من العمل عن بُعد. هذه العناصر ترفع قيمتك المهنية أو تحسن جودة حياتك حتى لو لم تظهر في الراتب الشهري.
التفاوض على زيادة في وظيفتك الحالية
يختلف طلب الزيادة في وظيفتك الحالية عن التفاوض على عرض جديد، لأنك هنا لا تملك ميزة أن الجهة لم تحسم قرارها بعد، لكنك تملك ميزة أكبر وهي سجل أدائك الذي تعرفه الجهة جيدًا. ويبدأ الطلب الناجح باختيار التوقيت المناسب، مثل فترة التقييم السنوي، أو بعد إنجاز مشروع ناجح، أو بعد تحملك مسؤوليات إضافية واضحة، وتجنّب أوقات الضغط المالي على الجهة أو الأزمات الإدارية.
ثم جهّز ملفًا مختصرًا يضم إنجازاتك خلال الفترة الماضية بأرقام ونتائج، والمسؤوليات التي أضيفت إلى دورك منذ آخر مراجعة، ونطاق رواتب السوق لدورك الحالي. واطلب اجتماعًا مخصصًا لهذا الموضوع بدلًا من طرحه عابرًا في نهاية اجتماع آخر، واعرض طلبك بهدوء وثقة. وإذا كان الرد بالرفض الآن، فاسأل بوضوح عما تحتاج إلى تحقيقه للحصول على الزيادة ومتى يمكن مراجعة الطلب مرة أخرى، واطلب أن يكون ذلك مكتوبًا إن أمكن.
الأسئلة الشائعة
هل يمكن أن يُسحب العرض إذا تفاوضت على الراتب؟ نادرًا ما يُسحب العرض بسبب تفاوض مهذب ومبني على أدلة، لأن الجهة استثمرت وقتًا وجهدًا في اختيارك. الخطر الحقيقي يكون في التفاوض العدائي أو المبالغ فيه بشكل كبير مقارنة بالسوق.
كم أطلب زيادة على العرض المقدم؟ لا توجد نسبة ثابتة تصلح لكل الحالات، لأن ذلك يعتمد على مدى قرب العرض من نطاق السوق ومدى قوة موقفك وبدائلك. الأهم أن يكون طلبك مبررًا بأدلة على قيمتك وبيانات عن السوق، وليس رقمًا عشوائيًا.
هل يناسب التفاوض الخريجين الجدد؟ يمكن للخريج أن يتفاوض، لكن مساحته تكون عادة أضيق، خاصة في الجهات التي تعتمد نطاقات ثابتة للخريجين. وقد يكون التفاوض على عناصر مثل التدريب أو موعد المراجعة الأولى أكثر جدوى من التفاوض على الراتب نفسه.
0 تعليقات